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| 發(fā)布時(shí)間：2014-05-24 08:24:00 點(diǎn)擊： |
制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個(gè)很重要的因素。 在一般情況下，不難想象，當(dāng)有顧客上門的時(shí)候，如果沒有一些方法來調(diào)節(jié)氣氛，門店會(huì)是一種怎樣的情況。這時(shí)，店員或是呆呆地站在柜臺(tái)旁，或是偷偷地躲在柜臺(tái)后面，張大眼睛看店內(nèi)，同時(shí)，由于體力消耗，有些人會(huì)打起哈欠來，這一氣氛傳染出來，其他店員也會(huì)睡意萌生，整個(gè)店內(nèi)呈現(xiàn)出死氣沉沉的氣氛，當(dāng)顧客上門時(shí)，其情形也就不言而喻了。 有些店員不能很好的認(rèn)識(shí)氣氛對銷售的重要性，他們往住會(huì)說：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認(rèn)真地站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實(shí)，這樣做法，會(huì)使銷售現(xiàn)場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會(huì)是一種什么樣的情形。因此，當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況，作為氣氛的調(diào)節(jié)者，首先店員有一種匆忙的感覺，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。 日本橋康商場一名經(jīng)理曾說過：“做店員，在沒在顧客的情形下，如果手離開了商品，就會(huì)無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵”。他的意思是說，在沒有顧客上門的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺(tái)上拿下來，用手摸摸，仔細(xì)瞧瞧，看看其內(nèi)側(cè)，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動(dòng)作，當(dāng)顧客看到時(shí)就好像是將商品追加到柜臺(tái)中，因而易于銷售。 另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時(shí)由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。 有些店同認(rèn)為這樣太做作了，甚至有時(shí)不在忙碌時(shí)看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實(shí)大可不必。因?yàn)楫?dāng)顧客看到你忙碌的身影時(shí)，對他也是一種氣氛影響，因而在購買商品也易于當(dāng)機(jī)立斷，這對銷售來說是極有好處的。 有一次一個(gè)商店老板到一個(gè)小鎮(zhèn)，看到一家商場內(nèi)的店中忙忙碌碌，仔細(xì)一看才知道他們是擺設(shè)商品，不過他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但是卻令人感到生機(jī)勃勃，后來他在自己的一家五金店試用了這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)情況確實(shí)大不一樣，第一個(gè)月的利潤比以往任何一個(gè)月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內(nèi)死氣沉沉的局面是很重要的。 沒有顧客上門時(shí)，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準(zhǔn)備。營業(yè)員在沒有顧客上門的時(shí)候，不能無所事事地浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作，以便隨時(shí)可以為顧客開始服務(wù)。 檢查商品 商場所銷售的商品雖然經(jīng)過出廠的質(zhì)量檢驗(yàn)，但仍然不可能做到完美無缺，難免有些次品流入商店；有時(shí)盡管進(jìn)貨檢驗(yàn)商品是好的，但搬動(dòng)陳列過程中有可能損傷，或經(jīng)過眾多顧客的觸摸之后，便可能會(huì)發(fā)生故障或受到污損，如果營業(yè)員的把這些不好的商品拿給顧客會(huì)影響商場聲譽(yù)。因此店員應(yīng)做好商品檢查的工作。 商品的整理與補(bǔ)充 商品經(jīng)過顧客的挑選和購買之后，易會(huì)造成減少和紊亂的情形，如果營業(yè)員無視這種情況，而老是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西，那么顧客一定會(huì)厭煩。因此，營業(yè)員應(yīng)該在空閑的時(shí)間里，做些商品的記錄工作，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補(bǔ)充商品，使柜臺(tái)永遠(yuǎn)保持整潔、商品無缺的狀況。 商品陳列的變更 因?yàn)樯唐返匿N售量經(jīng)常會(huì)有變化，所以商品的陳列方式也應(yīng)該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來，并放在顯眼、易拿的地方。 企劃部供稿 |
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